Je hebt een nieuwe mijlpaal bereikt: de campagne waar je al maanden aan werkt, begint daadwerkelijk leads te genereren. Toch zijn je salescollega’s minder tevreden. Ze hadden leads verwacht die al meer “sales ready” waren.
Een mismatch tussen de verwachtingen van marketing en sales komt vaker voor bij B2B-organisaties. Dat komt omdat er een verschil is tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Om dat verschil toe te lichten én hoe je meer uit de gegenereerde leads haalt, nemen we de reis van MQL naar SQL onder de loep.
Wat zijn MQL’s en SQL’s?
Het is goed te weten dat binnen de B2B-marketingwereld verschillende definities van deze termen de ronde gaan. Voor ons zijn dit de meest allesomvattende definities:
- Marketing Qualified Lead (MQL): een lead die past binnen je klantprofiel én interesse heeft getoond in jouw product/dienst, maar nog niet klaar is om daadwerkelijk over te gaan tot aankoop. Een MQL heeft al wel een (micro) conversie gedaan, zoals het downloaden van een stuk content, deelname aan een webinar of event. Daarvoor heeft de prospect een beperkte set aan gegevens achtergelaten.
- Sales Qualified Lead (SQL): een lead die zich al een stuk verder in de buyer journey bevindt en op zoek is naar meer gedetailleerde informatie over een product/dienst, maar ook onderzoekt bij welke partij hij dit het beste kan afnemen. Een SQL is een lead waar salescollega’s potentie in zien.
Vaak ligt de uitdaging in het begeleiden van je MQL richting SQL. En omdat we binnen de B2B-markt vaak te maken hebben met niches en lange verkoopprocessen, zijn relevantie en geduld sleutelwoorden.
