Een passende marketingaanpak voor de nieuwe generatie B2B-koper

De cijfers

In onze eerdere blog ‘Maak kennis met de DMU van morgen‘ las je al dat 75% van de B2B-kopers de voorkeur geeft aan een koopervaring zonder tussenkomst van sales. En eerdere onderzoeken leerden ons dat bijna 40% van de personen onder de 30 jaar last heeft van belangst (Motivaction).

Nog opvallender is dat ruim tweederde van de B2B-klantreis zich afspeelt nog voordat de potentiële klant zich bekendmaakt en in 80% van de gevallen is de keuze voor een leverancier al gemaakt in deze ‘onzichtbare’ fase (6Sense).

Wat werkt dan wél?

De nieuwe generatie B2B-koper vraagt om een andere aanpak. Eentje waarbij je niet pusht voor een afspraak, maar waarbij je aanwezig en relevant bent in die cruciale eerste 67% van hun klantreis. Twee strategieën licht ik graag toe: Account Based Marketing en slimme inzet van advertenties via Microsoft Advertising.

Account Based Marketing

Bij veel B2B-bedrijven zien we een vergelijkbare situatie: ze leveren een zeer specialistisch product of dienst die voor een klein aantal bedrijven relevant is. Daarnaast is de doorlooptijd vaak lang, deels door de complexiteit van de aankoop en de vele stakeholders. Juist in dit soort situaties werkt breed adverteren niet. Je hebt dan al snel te maken met veel ‘waste’, omdat de doelgroep zo specifiek is. Daarnaast heeft het weinig zin om op slechts één persoon binnen het bedrijf te focussen, omdat de aankoop een gezamenlijke beslissing is.

In zulke gevallen is Account Based Marketing een uitkomst. Hierbij werk je niet vanuit een grote doelgroep, maar begin je klein met enkele gerichte bedrijven of een kleine groep vergelijkbare organisaties. In plaats van te wachten op interactie, breng je proactief het hele netwerk van beïnvloeders en beslissers in kaart. Want: hoe beter je erin slaagt om hun individuele behoeften te doorgronden, hoe relevanter je jezelf maakt.

Het doel is dan ook niet om zo snel mogelijk een afspraak te scoren, maar om deze bedrijven te leren kennen en een band met hen op te bouwen. Dit vraagt om een andere denkwijze en aanpak, maar vooral om een methodiek die dit in de praktijk werkbaar maakt. Onze specialisten hebben daarom een eigen stappenplan ontwikkeld, waarmee we via microdoelstellingen stelselmatig én meetbaar aan resultaat werken.

Microsoft Advertising

Of je nu kiest voor een traditionele marketingaanpak of aan de slag gaat met Account Based Marketing, ergens moet je toch je doelgroep opzoeken. En bij kleine nichemarken is dat best lastig. Regelmatig komen we doelgroepen tegen die zo klein zijn dat er via LinkedIn geen of slechts beperkte campagnes op gedraaid kunnen worden.

Gelukkig heeft Microsoft dit met haar advertising platform eenvoudiger gemaakt. Sinds kort kun je zeer specifieke doelgroepen die je in LinkedIn hebt opgesteld, ook in Microsoft Advertising laden. Hiermee toon je gericht advertenties – zoals displaybanners – aan precies de juiste mensen. Óók buiten LinkedIn, maar met dezelfde scherpe targeting. Zo vergroot je je zichtbaarheid zonder de verspilling die je juist probeert te voorkomen.

Het resultaat? Je bent aanwezig op de plekken die relevant zijn voor je doelgroep én voor jou als adverteerder.

Kortom…

De nieuwe generatie B2B-kopers werkt anders, zoekt anders en wil anders benaderd worden. Wat dat precies voor jouw organisatie betekent en hoe je hier de beste keuzes in maakt? Wij denken graag mee en helpen je het verschil te maken in die cruciale eerste 69% van de klantreis.