Benader je klanten zoals je altijd gedaan hebt, of pas je je sales en marketing proces aan aan de veranderde behoeften binnen de B2B? Traditionele salesmodellen staan onder druk door de technologische ontwikkelingen en digitalisering. Maar vooral de volgende generatie beslissers in de B2B zorgt ervoor dat een traditioneel salesproces lang niet meer zo effectief is.
Millennials en Gen Z nemen steeds vaker plaats aan tafel binnen de DMU (Decision Making Unit). En hun klantreis? Die verloopt fundamenteel anders dan die van hun voorgangers. Ze zoeken zelf hun weg, vergelijken kritisch en verwachten een vlekkeloze digitale ervaring. In bijna 70% van de gevallen vindt hun oriëntatie plaats zónder contact met een salespersoon. En als vendoren worden vergeleken, gaat de voorkeur in 81% van de gevallen uit naar de partij die al vóór de vergelijking de voorkeur had. Dat vraagt om een andere aanpak.
