Met het instellen van doelen in Google Analytics kun je het aantal conversies op een website goed bijhouden. Maar hoe zet je de bezoeker nu aan tot het doen van een aankoop of een offerteaanvraag? Uiteraard is het belangrijk om je goed in te leven in de doelgroep, en ook een onderzoek naar hoe de bezoekers zich gedragen op je website kan hier aan bijdragen. Een ander hulpmiddel om je website zo in te richten, zodat je de bezoeker verleidt tot een conversie, zijn de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Wat deze inhouden vertellen en hoe je hiermee je conversies kunt verhogen vertellen we je hier.
Schaarste
Iets dat niet vrij verkrijgbaar is, wordt automatisch interessanter.
Tijdsdruk kan de conversies verhogen. Wanneer er druk op de ketel staat zijn veel mensen geneigd om sneller beslissingen te nemen. Schaarste heeft meestal ook een positieve invloed op het conversiepercentage. Vaak wordt gedacht; ‘Als het zo hard verkoopt, moet het wel goed zijn!’ Er zijn verschillende manieren om tijd en schaarste toe te passen op een website of in (online) campagnes.
Bijvoorbeeld:
- Werk met tijdelijke acties (“nog maar 3 uur en 12 minuten”, “op=op”)
- Geef de voorraadstatus aan (“nog maar 2 op voorraad”). Deze moet uiteraard wel overeenkomen met de werkelijkheid.
- Maak gebruik van verliestaal (“mis dit niet”)
Voorbeelden van schaarste op Booking.com
Sociale bevestiging
Als zoveel mensen zoals ik dit leuk vinden, dan moet het wel goed zijn.
Een beslissing nemen is altijd lastig. De een is hierin sneller dan de ander, maar feit is dat iedere bezoeker op een website twijfelt tot aan het moment dat de bestelling is geplaatst.
Mensen kijken bij het maken van een beslissing graag naar wat andere mensen (het liefste mensen in een vergelijkbare situatie) doen. Sociale bevestiging is daarmee een onmisbaar onderdeel op je website.
De meest bekende vorm van sociale bevestiging zijn klantbeoordelingen en reviews, over zowel het bedrijf als de producten.
Maar ook getallen werken goed, bijvoorbeeld: “Gisteren zijn er 210 offertes aangevraagd”, ”meer dan 2000 reizigers gingen u voor”, ”15.000 mensen lazen dit artikel”, etc.
Voorbeelden van sociale bevestiging op Coolblue.nl
Wederkerigheid
Als je iets krijgt, doe je iets terug
Bezoekers zullen sneller tot conversie overgaan, wanneer ze eerst iets hebben ontvangen. De ontvanger voelt zich dan (onbewust) verplicht om iets terug te doen. Geef daarom vooraf iets gratis weg, zoals een sample, een whitepaper (kennis), trial etc.
Voorbeeld van wederkerigheid bij Adobe
Sympathie
Als je aardig gevonden wordt, krijg je meer voor elkaar.
Mensen kopen eerder een product bij iemand die ze sympathiek vinden. Je bent eerder geneigd in te gaan op een verzoek van iemand die op je lijkt. Daar is het principe van sympathie op gebaseerd: zorg dat de doelgroep je leuk vindt. Online sympathie kweken is soms lastig; je kan je bezoekers niet aankijken. Zorg er dus voor dat je website sympathie uitstraalt. Denk mee met de klanten, doe geen beloftes die je niet kan nakomen, spiegel jezelf aan je gebruikers door dezelfde taal te spreken en houd het persoonlijk. Met een goede “over ons” pagina en de inzet van social media kun je hier bijvoorbeeld op inspelen. Onze copy specialisten helpen je hier graag bij. Laat het ook op je website terugkomen als je als bedrijf bijvoorbeeld goede doelen steunt of een duurzaam beleid voert, wanneer dit aansluit bij je doelgroep.
Voorbeeld van sympathie op Travelbird.nl
Autoriteit
Als een expert het zegt, dan zal het wel waar zijn.
Nummer vijf in de lijst van de overtuigingsprincipes van Cialdini is “autoriteit”. Mensen hebben vertrouwen in onafhankelijke experts, we nemen graag iets van een autoriteit aan. Maar hoe pas je dit online toe? Je kunt onder andere gebruikmaken van afbeeldingen van personen die kennis van zaken en betrouwbaarheid uitstralen. Daarnaast zijn logo’s van waardevolle samenwerkingen, behaalde certificeringen, awards of aanprijzingen van onafhankelijke partijen waardevol om goed zichtbaar op je website te plaatsen.
Voorbeeld van autoriteit op Specsavers.nl
Voorbeelden van onafhankelijke aanprijzingen en samenwerkingen
Commitment en consistentie
Wie A zegt, moet ook B zeggen.
Mensen willen graag consistente beslissingen maken. Online kun je hierop inspelen door bezoekers eerst in stappen in te laten stemmen met kleine verzoeken. Denk hierbij aan het aanmelden voor een nieuwsbrief, een connectie op social media, het delen van een bericht of video en het meedoen aan een korte test. Als bezoekers zich eenmaal hebben laten verleiden tot deze kleine stappen en een binding met je hebben (commitment), zijn ze eerder bereid om ook “ja” te zeggen op je uiteindelijke doel (de conversie).
Unity
Eenheid, saamhorigheid, eendracht.
Met “unity” speel je in op de gemeenschappelijke identiteit die je hebt met de bezoeker. Het “wij” gevoel. Denk hierbij aan overeenkomsten in cultuur, locatie, leeftijd, geslacht, groepsgevoel etc.
Familieband is een van de sterkste elementen die onder dit overtuigingsprincipe van Cialdini valt; voor familieleden ga je door het vuur. Speel hier bijvoorbeeld op in met een actie waarbij niet de bezoeker zelf, maar zijn/haar kinderen iets ontvangen bij deelname. Ook co-creatie valt onder unity. Vraag je bezoekers bijvoorbeeld om advies wanneer je met een nieuw concept aan de slag gaat. Zij zullen het gevoel krijgen dat ze echt iets hebben bijgedragen bij de opstart, en daarmee je bedrijf eerder aanbevelen bij anderen.
Er zijn dus vele manieren om je bezoeker online te verleiden tot een conversie. Wil je weten hoe jij je bezoekers online kan verleiden en conversies kan verhogen? Naast de principes van Cialdini werkt goede en relevante, actieve content ook conversieverhogend. Ons content team vertelt je hier graag meer over.
