Nog niet zo lang geleden wist je precies wie de sleutel tot een B2B-deal in handen had. C-level executives en senior managers bepaalden waar het geld heen ging. Tegenwoordig ligt dat anders. Een nieuwe generatie kopers krijgt steeds meer invloed. Millennials en zelfs Gen Z voegen zich bij de Decision Making Unit (DMU), en daarmee verschuift de manier waarop beslissingen worden genomen. Met andere woorden: het aankoopproces wordt complexer, en dus is een andere aanpak van marketing en sales nodig.
